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市场竞争战略是指什么?

发布时间:2019-08-02 03:45 来源:未知 编辑:admin

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  市场竞争策略是指企业依据自己在市场上的地位,为实现竞争战略和适应竞争形势而采用的具体行动方式。

  其具体竞争策略有市场领导者竞争策略、市场挑战者竞争策略、市场追随者竞争策略、市场拾遗补缺者竞争策略。

  企业在市场上的竞争地位,以及企业可能采取的竞争策略,往往要受到企业所在行业竞争结构的影响。影响行业竞争结构的基本因素有:行业内部竞争力量、顾客的评议能力、供货厂商的评议能力、潜在竞争对手的威胁、替代产品的压力。

  ⑴行业内部的竞争。导致行业内部竞争加剧的原因可能有下述几种:一行业增长缓慢,对市场份额的争夺激烈;二竞争者数量较多,竞争力量大抵相当;三竞争对手提供的产品或服务大致相同,或者只少体现不出明显差异;四某些企业为了规模经济的利益,扩大生产规模,市场均势被打破,产品大量过剩,企业开始诉诸于削价竞销。

  ⑵顾客的议价能力。行业顾客可能是行业产品的消费者或用户,也可能是商品买主。顾客的议价能力表现在能否促使卖方降低价格,提高产品质量或提供更好的服务。行业顾客的议价能力受到下述因素影响:一购买数量,如果顾客购买的数量多、批量大,作为卖方的大客户,就有更强的讨价还价能力;二产品性质,若是标准化产品,顾客在货源上有更多的选择,可以利用卖主之间的竞争而加强自己的议价能力;三顾客的特点,消费品的购买者,人数多且分散,每次购买的数量也不多,他们的议价能力相对较弱;四市场信息,如果顾客了解市场供求状况、产品价格变动趋势,就会有较强的议价能力,就有可能争取到更优惠的价格。

  ⑶供货厂商的议价能力,表现在供货厂商能否有效地促使买方接受更高的价格、更早的付款时间或更可靠的付款方式。供货厂商的议价能力受到下述因素影响:一对货源的控制程度,如果货源由少数几家厂商控制,供货厂商就处于竞争有利地位,就有能力在价格、付款时间等方面对购货厂商施加压力,索取高价;二产品的特点,如果供货厂商的产品具有特色,那么供货厂商就处于有利竞争地位,拥有更强的议价能力;三用户的特征,如果购货厂商是供货厂商的重要客户,供货厂商就会用各种方式给购货厂商比较合理的价格,乃至优惠价格。

  ⑷潜在竞争对手的威胁,潜在竞争对手指那些可能进入行业参与竞争的企业,它们将带来新的生产能力,分享已有的资源和市场份额,结果是行业生产成本上升,市场竞争加剧,产品售价下降,行业利润减少。潜在竞争对手的可能威胁,取决于进入行业的障碍程度,以及行业内部现有企业的反应程度,进入行业的障碍程度越高,现有企业反应越强烈,潜在竞争对手就越不易进入,对行业的威胁也就越小。

  ⑸替代产品的压力,是指具有相同功能,或能满足同样需求从而可以相互替代的产品,如石油和煤炭、铜和铝。几乎所有行业都有可能受到替代产品的冲击,替代产品的竞争导致对原产品的需求减少,币市场价格下降,企业利润受到限制。

  企业在市场上的竞争地位,决定其可能采取的竞争策略。企业在特定市场的竞争地位,大致可分为市场领先者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者四类。

  ⑴市场领先者的竞争策略。市场领先者为了保持自己在市场上的领先地位和既得利益,可能采取扩大市场需求、维持市场份额或提高市场占有率等竞争策略。为扩大市场需求,采取发现新用户、开辟新用途、增加使用量、提高使用频率等策略。为保护市场份额,采取创新发展、筑垒防御、直接反击等策略。

  ⑵市场挑战者的竞争策略。市场挑战者是指那些在市场上居于次要地位的企业,它们不甘目前的地位,通过对市场领先者或其他竞争对手的挑战与攻击,来提高自己的市场份额和市场竞争地位,甚至拟取代市场领先者的地位。它们采取的策略有价格竞争、产品竞争、服务竞争、渠道竞争等。

  ⑶市场追随者的竞争策略。市场领先者与市场挑战者的角逐,往往是两败俱伤,从而使其他竞争者通常要三思而行,不敢贸然向市场领先者直接发起攻击,更多的还是选择市场追随者的竞争策略。它们的策略有仿效跟随、差距跟随、选择跟随等。

  ⑷市场补缺者的竞争策略。几乎所有的行业都有大量中小企业,这些中小企业盯住大企业忽略的市场空缺,通过专业化营销,集中自己的资源优势来满足这部份市场的需要。它们的策略有市场专门化、顾客专门化、产品专门化等。

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  产品竞争策略不是单一的,而是是一系列具体的营销策划行为,反映的是市场营销组合的技术与内容,具体反映在产品组合、产品生命周期、产品产量、产品品种、产品价格、产品销售、产品质量、产品创新、产品特色、产品交货期、产品外观、产品广告、产品商标、产品信息、产品科技等诸多细节方面。任何一个细节照顾不周,就容易出纰漏,给竞争产品以攻击的机会,导致严重后果。所以,产品经理的责任很重,要分析竞品,具体怎么做呢?

  竞争对手主要分为四种:直接竞争者、间接竞争者、同行不同模式的竞争者、资产家炒作概念的竞争者。

  从内部市场、运营部门、管理层等收集信息;行业媒体平台新闻及论坛及QQ群,搜索引擎;建立持续的产品市场信息收集小组;调查核心用户、活跃用户、普通用户不同需求弥补和间接代替的产品;竞争对手官方网站、交流互动平台、动态新闻、产品历史更新版本、促销活动;季度/年度财报;各大人才网站同行业人才简历更新;对方的博客及联系方式;包括对手官方网站招聘信息;通过google搜索引擎找到国外同行业的官方网站及行业信息订阅(市场直接竞争者机率不大,但盈利模式和功能定义用户群体具备一定的前瞻性和市场趋势导向性);试用对方产品、客服咨询、技术问答等等;

  自家产品如何保持营销策划的竞争力?首先来说,产品质量要过关——只要自己的产品质量过关,用户满意了,才能拥有市场中的硬实力。其次,产品设计满意群众——在产品的设计上,要提前做好市场调查,大众有需求,你的产品设计又能满足群众需要,这就是产品竞争力!然后,打造富有特色的产品——让消费者眼前一亮,打开他们的购买欲望,继而提高产品竞争力。还有,快速推出适应市场的新产品——随着科技的不断发展,社会大众会对产品产生新的需求和新的渴望,要想提升产品的竞争力,就要结合当下社会的高新科技,不断推出新产品,满足大众对新事物的追求欲望。

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